Онлайн-інструменти маркетингу, традиційні й нові, що з’явилися під час карантину, надають великі можливості, й надалі йти без них неможливо. Проте за переконанням Олесі Перчак, заступника директора з комерційних питань ІБК ОБРІЙ, спілкування наживо з представником компанії для потенційного інвестора залишається на сьогодні певним гарантом надійності забудовника.
Наприкінці минулого тижня представники бізнес-спільноти забудовників провели панельну дискусію «Маркетинг «первинки» – як підготуватись до другої хвилі пандемії», організатором якої стала RED Community – комунікаційна платформа для девелоперів і забудовників житлової нерухомості.
Спікерами дискусії виступили Олеся Перчак, заступник директора з комерційних питань ІБК ОБРІЙ; Вікторія Зима, директор з маркетингу SAGA Development, та Дмитро Новіков, директор з маркетингу City One Development, – представники компаній-забудовників, що стало будують свої об’єкти, вчасно вводять їх в експлуатацію та виконують свої зобов’язання перед інвесторами.
У межах заходу обговорювались питання з приводу того, що станеться з ринком первинної нерухомості у випадку другої хвилі пандемії, якщо таки «накриє»? Які саме маркетингові стратегії та тактики будуть залучені та що можна зробити вже сьогодні?
Досвід роботи під час карантину довів, що майже всі гравці ринку первинної нерухомості змогли вчасно адаптуватися до нових умов: перешли в режим онлайн-консультацій і змінили стратегію просування проєктів. За словами Вікторії Зими, в умовах кризи, зокрема, команда SAGA Development зосередила увагу на лідогенерації та крос-продажах. Гарно, на її погляд, спрацювали акційні пропозиції та проєкти, що будуються за містом.
«Якщо говорити про супер-глобальні тренди, то маркетологи перейшли ментально від офлайн до онлайн-шляху клієнта купівлі житла і вибудували всю комунікацію навколо нього», – поділилася Вікторія Зима і резюмувала: «Надавати консультації та дивувати клієнтів в онлайн – основна історія над якою ми працюємо сьогодні».
Олеся Перчак, окреслюючи свою позицію, зосередила увагу на тому, що не бачить на сьогодні можливості в межах українського ринку перевести продаж первинної нерухомості виключно в онлайн-режим і не тільки з точки зору технічної підтримки та чинного законодавства.
«Менеджера з продажу, який сьогодні спілкуються з покупцями й знаходиться безпосередньо наживо на відстані всього кількох метрів, – людину, яка представляє компанію-забудовника, її проєкт – потенційні інвестори сприймають як додаткову гарантію того, що з об’єктом, в який вони інвестують, все буде добре. І якщо навіть виникнуть якісь питання, вони знають куди йти та до кого звертатися. В онлайн-спілкуванні межа такої додаткової гарантії відсутня. Є просто якась компанія з гарною репутацією, певним директором, який підписує угоду, но немає суто психологічного містка, який би дозволив покупцю відчути власну впевненість у тому, що все буде добре. І наші спостереження під час роботи в період карантину підтверджують це», – пояснює вона.
За словами Олесі Перчак, під час карантину Офіси продажу інвестиційно-будівельної компанії «ОБРІЙ» працювали в режимі онлайн-консультацій, самі ж угоди укладались у центральному офісі компанії. Вже з середини травня менеджери з продажу буквально наполягали на виході в офлайн-режим посилаючись на більшу ефективність і доводили це цифрами.
«Наприкінці травня вийшли ми працювати в офіси продажу і кількість угод зросла майже вдвічі. І червень 2020 року, який проходить вже в типових умовах роботи, теж показує відповідний результат», – зауважила вона.
Позицію представника ІБК ОБРІЙ розділив і Дмитро Новіков, директор з маркетингу City One Development. За його словами, кожен другий покупець під час карантину намагався потрапити до офісу продажу, щоб поспілкуватися з менеджером.
«Офіс продажу пропрацював в онлайн-режимі два тижні. А далі ми зрозуміли, що є необхідність посадити двох чергових менеджерів, які б приймали відвідувачів. Бо люди навіть ідучи просто по своїх справах повз офіс, заходили до нього аби тільки впевнитися, що офіс працює, а значить і компанія теж. Для них це була ще й певна перевірка на надійність забудовника. Таким чином, інвестори намагалися впевнитися в тому, що зробили вірний крок щодо вибору компанії й підписання угоди саме з нею», – поділився Дмитро Новіков.
Певні зміни за спостереженнями експертів протягом карантинного періоду відбулись і в цільовій аудиторії – вона помолодшала. Це люди, які готові були до спілкування в онлайн-режимі і навіть до укладання угод. Вони багато часу приділили обираючи об’єкт на сайтах забудовників і знайомлячись з відгуками на форумах, проте все одно приходили до відділу продажу, до менеджера як до експерта, який допоможе їм з прийняттям остаточного рішення щодо об’єкта купівлі.
Отже, онлайн-інструменти надають великі можливості й надалі йти без них неможливо, проте для потенційного покупця менеджер – є певним гарантом надійності забудовника, якого представляє, та експертом з підбору об’єкта.
«Ті нові інструменти, які з’явилися під час карантину і добре себе зарекомендували ми впроваджуватимемо й надалі. Зокрема, такі як онлайн-екскурсії, огляди об’єктів тощо. Проте фінальний етап комунікації з потенційним покупцем і підписання угоди відбуватиметься виключно офлайн. І така тенденція зберігатиметься на ринку ще протягом що найменше до двох-трьох років», – резюмувала Олеся Перчак.